$54 млн на сцене iForum: основатели украинских проектов поделились опытом успешных ICO

Проекты привлекали средства в разные периоды. Платформа кибербезопасности Hacken провела первичное размещение монет в сентябре-октябре 2017 года. Проект привлек $5 млн. Как рассказал основатель стартапа Дмитрий Будорин, подготовка заняла 5 месяцев, а в команде работало 12 человек. Сейчас в киевском офисе компании работают уже 55 человек.

Работающий в сфере компьютерной безопасности стартап REMME провел предварительный раунд продаж в декабре, а публичный — в феврале 2018 года. За день компания привлекла $20 млн. По словам основателя стартапа Александра Момота, подготовка началась в 2016 году. Изначально этим занималось только двое человек, но постепенно команда увеличилась до семи человек. Эффективный бюджет на ICO составил $100 000. Затем проект потратил еще $100 000, которые по словам Момота не сыграли особой роли.

Блокчейн-платформа для торговли внутриигровыми предметами DMarket провела ICO в августе-ноябре 2017 года и привлекла $19 млн. На подготовку компания потратила $2 млн, рассказал основатель стартапа Владимир Панченко.

Платформа по рекрутингу и менеджементу внутри игровой индустрии DreamTeam все еще на стадии ICO. Проект уже привлек $10 млн, поделился основатель сервиса Александр Кохановский. В подготовке ICO участвовали от 20 до 25 человек, включая фрилансеров, копирайтеров и других специалистов. Вложения компании составили около $1 млн.

Факторы, повлиявшие на скорость и количество собранных денег

По мнению Кохановского важно все: «Совокупность факторов, которые ведут тебя успеху: и проект, и команда, и експлорер блокчейна (отчет о транзакциях — ред.), и предыдущий опыт, и все остальное. Нельзя говорить, что влияет что-то одно. Это и PR, и маркетинг, и выступление на конференциях. Успешный проект имеет много сильных сторон».

Основатель DMarket Владимир Панченко в качестве главного фактора назвал людей. «У нас совершенно фантастическая команда, которая вместе с нами до сих пор делает DMаrket, толкает его наверх и без ее помощи не было бы вообще ничего», — уверен предприниматель.

Его мнение поддержал Александр Момот, но выделил еще два фактора:

«Важный момент — время. Наш декабрьский pre-sale был почти полностью провальным. Сыграло роль падение рынка в ноябре. Когда в феврале мы начинали публичные продажи, то те же действия, которые ранее произвели незначительный эффект, дали в короткий промежуток времени большой хайп. Состояние рынка, особенно сейчас, играет большую роль.

Кроме того, все время нужно пробовать что-то новое, потому что рынок быстро меняется. В течение двух недель могут поменяться все принципы».

О самых сложных моментах

Руководитель Hacken Дмитрий Будорин назвал наиболее сложными моментами проджект-менеджмент и подбор правильных людей:

«ICO — это одновременно 20-25 процессов, по которым нужно работать каждый день. Руководить столькими людьми — сложная задача. Конечно же, там, где меньше уделяешь времени, вылезают косяки… Но это нормально. Индустрия новая, все мы вчетвером (участники панели — ред.) были первопроходимцами и допускали много ошибок, на что тратили деньги. Тяжело, когда человек бросает пыль в глаза, говорит я все сделаю. Ты ему веришь, даешь деньги, а потом он ничего не делает. Тяжело находить правильных людей», — говорит он.

Александр Момот выделил три сложных момента:

«Первое — когда нужно постоянно прикладывать много усилий, а они, обычно, разбиваются о реалии рынка. Некоторые компании заявляют, что могут что-то сделать. Ты им доверяешь, а результата ноль. Но деньги потрачены. Или люди вообще не хотят брать деньги, а цена постоянно повышается: идут кошки-мышки, а в конце концов, листинг [токенов на бирже] проводят бесплатно. На этом рынке вообще такие абсурдные вещи происходят. Они немного выбивают из колеи.

Для нас наверное одним из самых тяжелых была такая ситуация. На подготовке к pre-sale инвесторы заявили, [что готовы вложить] около $7 млн при необходимых $3 млн. Но когда pre-sale начался, почти ничего не происходило — пришло несколько сотен эфира. Мы на это смотрим и думаем, что случилось.

Еще одна сложность — встряски в команде. Есть человек, от которого много зависит и мы ожидаем, что сейчас он приложит усилия и все будет классно, а этого не происходит. Приходится думать, как на переправе менять команду, а это очень сложно».

Для Панченка из DMarket наибольшим вызовом стала смена масштабов компании. «Для меня, как и для всей компании, был сложный переход из просто классного бизнеса с большими оборотами в высшую лигу. Конкуренты, партнеры, сотрудники стали людьми топ-уровня в мире. Вы конкурируете на самом высоком уровне с самыми сложными кейсами, с самыми умными людьми и чаще всего в самой умной стране… Нам всем нужно было думать, действовать, партнериться и даже продукт делать по-другому. Это был сложный переход», — поделился предприниматель..

О маркетинге и продвижении

«Каждые два месяца каналы маркетинга меняются в абсолютно противоположную сторону. Когда мы начинали — делали ставку на Bitcointalk и Facebook. Во время начала продаж каналы уже не работали. Появились Reddit, Steemit, которые сейчас тоже уходят на второй план», — говорит Дмитрий Будорин.

Практически все участники обсуждения отметили неэффективность roadshow.

«Мы привлекли только 2% [общих инвестиций] от roadshow. Оно было бесполезно с точки зрения маркетинга. Лучше бы мы в это время занимались онлайн-активностями. Но польза была с точки зрения продукта — доработки концепции. — подчеркнул Александр Момот. — Я понял, что самое важное на рынке — хайп только когда уже хайп пришел. От одного из инвесторов узнал, что у них есть специальный человек-хайпометр. Он оценивал [популярность проекта] по количеству людей в Telegram, частоте упоминаниям в СМИ и прочему. Если хайп был, все остальное отходило на второй план. Сейчас рынок сдвинулся в сторону того, что сначала нужно привлекать [инвестиции] у фондов, [а не через публичную продажу]».

Работа с консультантами

Дмитрий Будорин достаточно жестко высказался по поводу оплаты работы консультантов.

«То сколько просят эдвайзеры за участие в проекте — абсурд. Максимум 0,2-0,25%. За определенные действия можно доплатить, но не больше», — отметил он.

При этом, советником Hacken выступал основатель антивирусной компании McAfee Джон Макафи. По словам Будорина, лицо знаменитости на сайте принесло около $500 000 для ICO, но вместе с тем повлияла и неоднозначная репутация американского предпринимателя. Если бы предприниматель проводил размещение монет еще раз, он бы отказался от работы с Макафи.

Участники сошлись во мнении, что эдвайзеры должны не просто висеть на сайте, а приносить пользу проекту. Александр Кохановский считает, что они нужны для получения опыта в вещах, в которых команда не разбирается. Владимир Панченко утверждает, что эдвайзеры должны конкретно объяснять, как проект сделать и завернуть.

Полное видео дискуссии можно посмотреть ниже: