«Эпоха ICO в привычном виде закончилась», — Денис Довгополый

Если 2017-й для криптоиндустрии стал годом ICO — стартапам удалось привлечь $5,7 млрд, то 2018, несмотря на еще большие сборы, стал для инструмента финансирования переломным. Его использование и восприятие как проектами, так и инвесторами изменилось. На конференции BlockchainUA, которая прошла 14 сентября в Киеве, управляющий партнер GrowthUP Group и консультант по фандрейзингу ICO-проектов рассказал о том, как изменилось ICO и что ждет этот инструмент в 2019 году. Редакция BITSIDE приводит сокращенный конспект его выступления.

Эпоха ICO, в том виде, к которому мы привыкли, закончилась. Это подтверждают инвесторы. Мы отправляем им несколько тысяч писем в неделю в интересах проектов. Каждую неделю конверсии падают. Некоторые проекты инвесторам вообще не интересны. Utility-токены — все.

Регулирование 2018 vs 2019

В 2018 году не проходит и недели, чтобы не появлялись противные новости по регуляции. Все они действуют на рынок депрессивно. Даже те слабые попытки, на которые идут Мальта, Кипр и другие, не исправляют фон.

Основной законодатель мод на этом поприще — SEC (Комиссия по ценным бумагам и биржам США). Американское право экстерриториально — где бы вы не делали ICO, американцы могут вас дрюкнуть. Никто не хочет столкнуться с ордером прокуратуры Вашингтона на арест.

На этой неделе (8-14 сентября — ред.) все сообщество всполошили новости по решению суда о том, что ICO должно регулироваться законодательством о ценных бумагах в США. Выяснилось, что это не совсем так. Американские юристы, с которыми я проговорил , утверждают: «Да, это решение не опасно. Опасно то, что SEC системно лупит в эту точку и рано или поздно получит прецедент, который заставит всех крутится как вошь на гребешке».

Все это достаточно неприятно и инвесторы перестали вкладывать деньги, если не получают внятного ответа на вопрос: «Какая у вас регуляция?» А сейчас нет юрисдикций, в которых нет каких-то пробелов. Все юрисдикции несут риски.

Но в 2019 году, все что было плохо, может стать хорошо. Много юрисдикций задумались, что первый, кто даст нормальные условия по проведению ICO, получат крупную долю рынка. Поэтому слабые государства начали драться за это так же, как раньше дрались за оффшорные счета. Мальта, Гибралтар, Люксембург, Кипр, Лихтенштейн, Цуг и еще пара кантонов в Швейцарии работают в этом направлении. Это хорошие попытки, которые в 2019 году превратятся в нормальные юрисдикции. Проводить ICO в них можно будет без опаски.

Хотя США имеют на такие юрисдикции сильные рычаги влияния (их могут занести в черные списки), в самих Штатах идет большое бурление: если нельзя запретить, то надо нарисовать прозрачные правила игры.

Сам SEC заинтересован в понятных правилах. Сейчас позиция комиссии такова: «Под ICO не надо никакого дополнительного законодательства. Ценные бумаги — не перечень бумаг или инструментов. Это инструменты, отвечающие определенным требованиям. И токены могут под них подпадать».

Несколько стран Европы идут другим путем. Они не готовят отдельную регуляцию, а начали вносить изменения во все законодательство (финансовое, налоговое, корпоративное и прочее), чтобы ICO и криптовалюты работали наравне с другими инструментами. Но без гармонизации с общеевропейским законодательством такие законодательные акты не продвинутся. Это будет долго, но если попытки закончаться успехом, то в Евросоюзе никого нельзя будет удивить ICO — это будет один из стандартных инструментов.

Изменения в инструментах: краудсейл, bounty, airdrop, листинг и появление деривативов

На первый взгляд картина по краудсейлам в 2018 году выглядит очень неплохо (за первые три месяца привлекли через ICO больше, чем за весь 2017 год — ред.). Она начинает выглядеть ужасно, если отсечь ТОП-30 лучших ICO: $4 млрд EOS, $1,7 млрд Telegram и следующие 20 стартапов, которые подняли более $100 млн. На все остальные проекты пришлась очень небольшая сумма. Она значительно меньше прошлогоднего показателя.

Успешные краудсейл-кампании есть. Но исключения подтверждают правила. Их настолько мало, что мы не можем понимать, как их подход масштабировать. Скорей всего, такого алгоритма вообще нет.

Bounty и Airdrop никак не влияют на сборы. Еще в апреле на iForum говорили, что количество людей в группе Telegram прямо коррелирует с успешностью краудсейла. Сейчас, сколько ты не нагоняй — все сдохнет.

Но у грамотных предпринимателей bounty и airdrop превратились в инструмент привлечения ранних клиентов. Как показывает практика, при таких целях подход действительно отлично работает.

Один проект, который закончился в первых числах сентября, получил порядка 130 000 тестовых пользователей на сервис через airdrop. Стоимость привлечения клиентов оказался раза в четыре ниже, чем при традиционных маркетинговых кампаниях.

Листинг токенов на биржах все еще несет риски. После листинга все токены стремятся к асимптоте в 50% от цены продажи на ICO. В долгосрочном периоде это практически закон. В краткосрочном — можно пампить, дампить и пытаться удержать курс выше цены размещения. Но, если трезво смотреть на токены через полгода после листинга, картина — плохая.

Кроме того, листинг очень дорого обходится. На некоторых биржах ценник может доходить до $1 млн. Если говорить о биржах с нормальной ликвидностью, о стоимости меньше $200 000 я не слышал.

Первые разговоры о деривативах я слышал в апреле-мае этого года. Я знаю уже шесть групп юристов, которые разрабатывают нормативную базу, чтобы упаковать токены в деривативы и предложить их family offices как стандартные инструменты наполнения портфеля.

Пока стоимость таких инструментов очень дорога — на самый простой дериватив уйдет 9 месяцев и от $500 000 до $1 млн. Но поскольку попыток много, уже осенью такие инструменты появятся на рынке. Если они подтвердят свою успешность, то в 2019 году это будет неплохо работать.

Как меняется ICO

Проекты начали скамится очень активно. Наступила эпоха разборок между основателями по поводу вывода денег. Первые суды между основателями, инвесторами и основателями только начинаются.

При этом, на рынке сейчас четко видна новая волна предпринимателей. Это люди, которые знают, что такое реальный бизнес, как работают финансовые рынки и регуляция. Это очень радует, потому что таких людей на этот рынок пришли десятки.

Затраты на привлечение денег через ICO растут. Осенние метрики показали, что, по сравнению с весной, в некоторых проектах, затраты на привлечение денег составляют больше 40% от полученных денег.

Пара пилотных проектов, в которых я участвовал, показали, что привлечение денег через ICO [с серьезным соблюдением регулирования] для первопроходцев будет очень дорогим. Это будет несоизмеримо больше, чем через привлечение капитала через традиционные инструменты.

С другой стороны, невозможно под компанию без выручки привлечь $100 млн нигде, кроме ICO. Поэтому даже 17% затрат [от привлеченных средств] — допустимая норма. Тем более, если их получает предприниматель, у которого за спиной пять успешных проектов, в том числе IPO.

Такие люди сейчас рвуться на рынок ICO. Им очень легко говорить с криптофондами, но они предпочитают этого не делать. У опытных предпринимателей есть доступ к рынку капитала. Они могут говорить с более адекватными инвесторами, что и происходит.

В Восточной Европе с привлечением денег все становится значительно хуже. Нас боятся. Украину и Россию до сих пор не отделяют. РФ — под санкциями. В Украине много людей, бывших членов Партии Регионов, — под санкциями. У инвесторов позиция чаще всего такая: «Мы в сортах дерьма не разбираемся. Не хотим отделять хороших предпринимателей от плохих. У нас нет компетенции. Мы не будем входить».

В 2019 году на это будет накладываться непонимание [со стороны местных предпринимателей] того, как работают финансовые рынки. Индустрия становится все более зрелой и без специальных знаний, лицензий, опыта работы в разных юрисдикциях, будет почти невозможно что-то делать.

Если в Нью-Йорке и Лондоне людей с такой экспертизой — десятки тысяч, то в Киеве — сотни, в Москве — до 1000. Из них адаптироваться под крипту могут еще меньше. Поэтому с точки зрения подготовки стартапа к ICO прогнозы для рынка СНГ очень плохие.

Еще одна причина в том, что умение закрывать сделки с институциональным инвесторами — слабая сторона украинских и русских предпринимателей. Она мигрировала на рынок ICO.

Как меняются источники финансирования: приход венчурного капитала и семейных офисов

На рынок активно идет венчурный капитал. На то он и венчурный, чтобы быть готовым к рискам. Венчурные инвесторы последние два года очень активно смотрели на ICO. У них за спиной стоят консервативные инвесторы (limited partners — ред.), готовые рискнуть. Но мандаты не были подписаны.

2018 год ознаменовался в этом направлении двумя вещами:

  1. Большинство новых фондов, которые запускаются, имеют мандат на ICO.
  2. Некоторые фонды, которые уже существуют, получили расширение мандата на ICO.

Поэтому количество гибридных сделок и сделок в токенах в 2019 году со стороны венчурных фондов вырастет. Сейчас их сдерживают не юридические вещи, а отсутствие экспертизы. Поэтому за каждым кейсом Sequoia, Andreessen Horowitz, Boost VC серьезно наблюдают. Юристы создают нормативную базу. Первые сделки очень дорогие, потому что первый раз готовить документы очень дорого. Зато на второй — это уже апробированный инструмент.

В 2019 году венчурные инвесторы сильно потеснят традиционные криптофонды на рынке ICO. А криптофонды, наверное, превратятся в хедж-фонды по хранению инвесторских денег.

Появляются частные размещение на токенах, растет активность family offices. В 2019 году они займут серьезные позиции. В последней сделке, где я принимал участие в Европе в июле-августе, $150 млн собрали исключительно с family offices. Ни одному криптофонду не было сделано ни одного звонка. Только традиционные консервативные инвесторы.

Деньги через токены в один из своих проектов привлекал большой холдинг. Это не традиционная предпринимательская компания. Но такая сделка — первая ласточка подхода, который в итоге может сформировать 30-50% рынка ICO 2019 года.

В какую нишу попадает такая категория сделок? Все family offices и любые инвесторы имеют долю средств, которую обязаны по закону инвестировать в рискованные активы. Так они вкладывают в венчурные фонды, альтернативную энергетику.

Эти деньги они хотели бы вложить и в крипту. Но когда речь идет о покупке биткоинов, они не могут провести эту сделку у себя по бухгалтерии и отчитаться. У family offices есть есть потенциал, а реализовать они его не могут.

Но если появляется хороший проект, отвечающий юридическим требованиям… В тех family offices, где я видел сделку, она происходила так: даются $500 000 в ICO и деньги сразу списываются на убытки. Никто не ждет никакого возврата. А если что-то выстрелит, то будет хорошо.

Поэтому когда появляется стартап, у которого непонятно что под капотом, но в который можно вложить легально, без опасений, что транзакцию где-то опротестуют или регулятор оштрафует, то они туда вкладывают.

Сейчас это дикое время. Осенью оно еще будет продолжаться. Первые стартапы, которые будут выходить под нормальной регуляцией, повторят хайп 2016-2017 года в ICO. Это быстро сведется на нет, когда таких стартапов станет много и можно будет выбирать из них качественные.

В 2019 году family offices займут лидирующую позицию и будут или первыми, или вторыми после венчурных фондов по источникам финансирования.

ICO — всего лишь еще один инструмент

В 2011 году все говорили: «Kickstarter убьет венчурные на ранней стадии!» В 2013 году все признали, что не убил, а стал еще одним инструментом привлечения денег.

В 2017 году все кричали, что демократизация и либертарианство ICO убьют зазнавшийся и переборчивый венчурный капитал. Но уже сейчас ICO становится еще одним инструментом привлечения денег. В 2019 году он окончательно нарисует свою нишу и будет работать.

Полное видео выступления можно посмотреть ниже:

Вам также могут понравиться

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.